1. Câștiguri uriașe. Da, câștigurile, comparativ cu salariile de oriunde, sunt halucinante. Într-o lună poți încasa salariul unui bugetar pe un an. Cu tot cu al treisprezecelea salar. Există aici însă o problemă foarte delicată. Atitudinea. De foarte multe ori, atunci când ești pus în situația de a încasa sume fabuloase de bani, cedezi psihic. Iar dacă cedezi în fața clientului, l-ai pierdut. Fiind în situația de a-și consuma economiile de o viață (de cele mai multe ori), clientul reacționează prompt la orice i se pare suspect. Și se retrage. E un client definitiv pierdut. Îmi amintesc că în timpul unei tranzacții, din cauza sumelor de bani care se vehiculau, m-am pierdut cu firea. Șefa mea a observat lucrul acesta și m-a trimis după un iaurt, continuând ea tranzacția. Șocurile provocate de aceste sume de bani sunt intolerabile de cele mai multe ori.
2. Strategii de vânzare. Sunt infinite. E obligatoriu să te pliezi pe caracterul fiecărui client. Fiecare client îți poate fi un client definitiv (după ce a cumpărat prin intermediul tău). E important, așadar, să fii genul de om sofisticat, să ai cunoștințe minime în toate domeniile pentru a crea un liant de comunicare între tine și client. Am avut client o doamnă de la operă, artist liric, cu care am purtat discuții ample despre spectacolele pe care le-am văzut. I-am câștigat în felul acesta încrederea și am reușit să fac din ea un client definitiv. Dacă ești genul de om timid, mut, cu o față de-aia împietrită, mai bine angajează-te vânzător la chioșcul de bilete de autobuz, că acolo nu ți se vede mutra.
3. Intuiție feminină. Da, e musai să gândești ca o femeie. Trebuie să fii capabil să te pui în pielea clientului, să-ți imaginezi așteptările lui. Omul își cumpără o casă pe care, cel mai probabil, nu o va vinde niciodată (mai ales dacă accesează credit). Casa e un spațiu în primul rând intim, respirabil, cald. Dacă duci în mașină o familie, trage cu urechea la ce și-ar dori soția. Ea va lua decizia finală. Urmează aici strategia: arată-i apartamente întunecoase, lipsite de lumină, și calculează-ți în așa fel timpul încât atunci când intri în apartamentul pe care vrei să-l vinzi, acesta să fie inundat de lumină. Șocul va fi uriaș și va grăbi decizia. Planul de lucru e obligatoriu. Apartamentele trebuie să aștepte clientul într-o stare impecabilă. Eu aveam chei și, cu o zi înainte, mergeam și ștergeam praful sau spălam pe jos și parfumam apartamentul. Orice client pornit în căutare de casă a luat decizia de a cumpăra cu destul de mult timp în urmă. Pe măsură ce căutările lui avansează, intră într-o stare de stres, de nerăbdare. Un apartament impecabil din toate punctele de vedere va destinde clientul, făcându-l să decidă fără urme de îndoială.
4. Zona juridică. E fundamentală. Trebuie să știi să faci contracte, dacă e necesar, pe loc, în apartament. Dacă clientul a luat decizia, nu mai aștepta nici măcar 30 de minute. Din experiență știu că toți cumpărătorii deciși au cel puțin o mie de euro la ei. Speculează momentul și fă contractul pe loc. Eu luam martorii de pe stradă, în caz de nevoie. Faptul că am lucrat ca un soldat într-un birou notarial timp de doi ani a fost un avantaj enorm pentru mine.
5. Memorie auditivă și vizuală cât casa. E incredibil, dar memoria ta contează enorm în genul acesta de afaceri. Sunt atâtea cazuri în care primești sute de telefoane și doar unul contează. Sunt atâtea cazuri în care auzi sute voci și doar una iese în evidență prin aceea că, prin tonalitatea ei, îți spune ce anume vrea, și dacă vrea cu-adevărat ceva. În plus, primești zeci de telefoane atunci când conduci, atunci când mănânci sau atunci când ești la plimbare. E inutil să memorezi totul în telefon. De aceea memoria vizuală și auditivă au un rol fundamental.
6. Dexteritatea. Desigur, ca să poți face mai multe lucruri odată trebuie să ai dexteritate. Trebuie să conduci și să negociezi. Trebuie să asculți ce zice clientul sau clienta și să te gândești în același timp la alte câteva alternative. Trebuie să fii ca un calculator cu windowsul proaspăt instalat. Și trebuie să știi să răspunzi repede și sigur, în timp ce accesezi numere de telefon sau scrii emailuri, trimițând poze aiurea. Pe telefon. Prin urmare, investește în telefon. Mașina nu e atât de importantă, fiindcă există taxiuri peste tot. Dar un smartphone e esențial. În genul acesta de activitate, cu cât informația este transmisă mai repede, cu atât cresc câștigurile.
7. Să mai zic că trebuie să știi pe de rost fiecare clădire din Cluj Napoca și, de asemenea, fiecare tip de apartament? Dacă nu știi, ești pierdut. Te faci de rușine tot timpul.
8. Charisma. Da, asta e cea mai importantă. Geaba ai vândut mașini la viața ta, că nu e totuna. Dacă vrei să vinzi apartamente, trebuie să ai lipici la public, dar un alt fel de lipici. Nu ești un vânzător obișnuit. Ești un consilier. Unul cu o responsabilitate enormă. Aici nu vinzi mere și struguri, și nici mașini care își pierd valoarea instantaneu. Aici vinzi chestii foarte grele, lucruri pentru care oamenii se sinucid, lucruri pentru care unii oameni muncesc toată viața. Averi. Dacă nu ești conștient de asta, mai bine du-te-n Germania după mașini.
9. Îmbrăcămintea. Asta e cea mai hazlie. Toți agenții cred că, dacă umbli îmbrăcat la patru ace, ai succes. Fals. În Românica imobiliarele sunt afaceri de familie, de cele mai multe ori. Marile companii nu prea apelează la agenți imobiliari. Își au propria strategie de vânzare. De fapt, au atâția bani încât își înființează propriile agenții de publicitate. Prin urmare, dacă umbli ca un roboțel, îmbrăcat în costum tot timpul, nu te mira că toți clienții te privesc în dungă. Dacă e vară, caută-ți clientul în șlapi, în tricou și în pantaloni trei sferturi (nu chiar în șort). Vorbește-le ca de la egal la egal. Fii alături de el. Înțelege-l. Dă-i sfaturi ca un bun amic. Nu-i refuza cafeaua. Eu așa am făcut cu un client. Am aflat ulterior că are vreo 10 apartamente de închiriat. Anual câștig patru salarii de la acel client.
10. Și, în fine, ultimul aspect, cel mai important. Fii corect! Anunță, comunică, nu ascunde adevărul și nu folosi jumătăți de adevăr. Nu ajută. Dimpotrivă.
